Oggi torno a condividere con voi una piacevole e, a mio modesto parere, molto interessante chiacchierata con Alessio Fortunato, giovanissimo enologo, consulente in Wine Business e
professore presso la prima Università in enologia e wine business
instituita in Asia, la North West Agriculture and Forestry University
in Xi’An.
professore presso la prima Università in enologia e wine business
instituita in Asia, la North West Agriculture and Forestry University
in Xi’An.
Avere un riferimento enoico in Cina è un lusso che fino a qualche anno fa non pensavo di potermi permettere e credo questo valga anche per molte aziende italiane.
Ecco perché ho colto la palla al balzo, prendendo spunto da un suo post sui social, per approfondire un argomento che farà riflettere molti winelovers ed ancor più vignaioli e produttori italiani.
- Com’è la situazione attuale del
mercato del vino italiano in Cina?
Il mercato del vino in generale in Cina
rimane molto dinamico e sempre complesso. Il vino italiano a livello
di percezione sta crescendo, merito di professionisti e progetti di
promozione più efficaci. Le aziende vinicole italiane sono sempre
più attente a selezionare collaborazioni con professionisti con
comprovata esperienza nel mercato e sul territorio cinese.
Analizzando i consumatori nelle diverse regioni cinesi noto sempre di
più che cresce l’attenzione per l’Italia, che è un dato molto
confortante. Ricordo con stupore che nel 2013, durante le mie prime lezioni
universitarie tenute presso le varie camere di commercio del vino
cinese, molti manager non sapevano neanche che l’Italia fosse un
produttore di vino. La situazione di oggi nel 2017 è molto diversa,
molti manager sanno identificare bene le zone principali di
produzione in Italia, ma rimane comunque tanta strada ancora da
percorrere.
rimane molto dinamico e sempre complesso. Il vino italiano a livello
di percezione sta crescendo, merito di professionisti e progetti di
promozione più efficaci. Le aziende vinicole italiane sono sempre
più attente a selezionare collaborazioni con professionisti con
comprovata esperienza nel mercato e sul territorio cinese.
Analizzando i consumatori nelle diverse regioni cinesi noto sempre di
più che cresce l’attenzione per l’Italia, che è un dato molto
confortante. Ricordo con stupore che nel 2013, durante le mie prime lezioni
universitarie tenute presso le varie camere di commercio del vino
cinese, molti manager non sapevano neanche che l’Italia fosse un
produttore di vino. La situazione di oggi nel 2017 è molto diversa,
molti manager sanno identificare bene le zone principali di
produzione in Italia, ma rimane comunque tanta strada ancora da
percorrere.
- Cosa sbagliano le Cantine italiane?
Non è
tutto oro quel che luccica! Ecco dove sbagliano… a pensare che il
mercato sia illimitato e di facile entrata. Ho visto aziende italiane
partecipare ad una fiera in Cina e pensare di trovare l’occasione
giusta di vendere containers di vino o peggio ancora aziende che si
affidano a studenti cinesi in erba che sono di passaggio in Italia
per affidare il loro sviluppo in Cina. E’ un mercato che non da
scampo a improvvisazioni, le regole sono semplici e sempre le stesse:
connessioni e conoscenza reale del mercato.
tutto oro quel che luccica! Ecco dove sbagliano… a pensare che il
mercato sia illimitato e di facile entrata. Ho visto aziende italiane
partecipare ad una fiera in Cina e pensare di trovare l’occasione
giusta di vendere containers di vino o peggio ancora aziende che si
affidano a studenti cinesi in erba che sono di passaggio in Italia
per affidare il loro sviluppo in Cina. E’ un mercato che non da
scampo a improvvisazioni, le regole sono semplici e sempre le stesse:
connessioni e conoscenza reale del mercato.
- Cosa potrebbero fare per implementare
la loro presenza sul mercato cinese?
Se non si è presenti nel mercato a
seconda delle tipologie di vino che si produce, affidarsi a
professionisti che organizzano incontri B2B con potenziali
importatori. Nello stesso tempo effettuare politiche di promozione in
canali dedicati. E’ questo il segreto, in Cina è importantissimo
far diventare il prodotto virale. Contagiare tutti! una volta che si
raggiunge questo obbiettivo, attraverso una promozione mirata e
organizzata, trovare l’importatore disposto a vendere il vostro
vino sarà molto semplice.
seconda delle tipologie di vino che si produce, affidarsi a
professionisti che organizzano incontri B2B con potenziali
importatori. Nello stesso tempo effettuare politiche di promozione in
canali dedicati. E’ questo il segreto, in Cina è importantissimo
far diventare il prodotto virale. Contagiare tutti! una volta che si
raggiunge questo obbiettivo, attraverso una promozione mirata e
organizzata, trovare l’importatore disposto a vendere il vostro
vino sarà molto semplice.
Nel caso l’azienda abbia già un
importatore, non affidare ad un solo importatore lo sviluppo totale
del business in Cina, perché la Cina è gigantesca e lui
difficilmente potrà coprirla in diverse regioni. Analizzo sempre di
più importatori con tantissime aziende nel portfolio ed appuro che in
molti casi non riescono a dedicarsi a promozioni specifiche per
un’azienda. Quindi i volumi che un’azienda vende in Cina
difficilmente potranno cambiare. E’ opportuno, in questo caso,
affidarsi ad un professionista per pianificare una strategia di
introduzione di nuovi importatori in nuove aree, e per organizzare
un piano di promozione e sviluppo del mercato.
importatore, non affidare ad un solo importatore lo sviluppo totale
del business in Cina, perché la Cina è gigantesca e lui
difficilmente potrà coprirla in diverse regioni. Analizzo sempre di
più importatori con tantissime aziende nel portfolio ed appuro che in
molti casi non riescono a dedicarsi a promozioni specifiche per
un’azienda. Quindi i volumi che un’azienda vende in Cina
difficilmente potranno cambiare. E’ opportuno, in questo caso,
affidarsi ad un professionista per pianificare una strategia di
introduzione di nuovi importatori in nuove aree, e per organizzare
un piano di promozione e sviluppo del mercato.
- Giorni
fa hai espresso, sui social, un concetto molto interessante: “se un vino non
si vende non è un’occasione per abbassare il prezzo. È arrivato il
momento di cambiare il suo piano di marketing. Lavorate sul valore
per il cliente, non entrate in guerre di prezzo con la concorrenza o
in breve periodo avrete eroso i margini dell’intero settore.” – Potresti spiegarti meglio, magari dando
qualche dritta ai produttori?
La Cina in questo momento è in una
fase molto delicata. I nuovi consumatori sono molto più attenti al
prezzo ed al contempo lo verificano in internet. Se vendete
anche una sola volta ad un prezzo di politica a ribasso, solo
pensando di venderlo attraverso i volumi, entrerete in un circolo
vizioso dal quale non uscirete più. I consumatori ,controllando i prezzi ribassati sul web, in futuro non saranno più disposti ad
acquistarlo a prezzo pieno. Per questo bisogna prendere coscienza che
se un vino non si vende, probabilmente, bisogna considerare che la
strategia di marketing utilizzata finora non sia efficace. A volte
basta poco per cambiare le sorti nel mercato ed io consiglio sempre, in
primis, di analizzare la qualità del vino che si produce (molti
produttori pensano che il loro vino sia il migliore di tutti),
modificare le etichette (forse sono rimaste antiquate), scegliere il
target di consumatori giusti per il vostro vino, valorizzare la
storia aziendale. Pianificare una strategia di marketing che dia
valore al vino e che comunichi quanto più possibile un emozione
positiva, la collaborazione con un esperto professionista può
aiutare a sviluppare questi nuovi obiettivi. Quando inizio una delle mie
lezioni per gli export manager nei mercati emergenti esordisco sempre così: “Siamo sinceri… ogni vino ha una storia che merita
di essere raccontata. Conta l’emozione che si riesce a trasmettere.
Le altre informazioni in alcuni casi diventano secondarie. Perché,
diciamo la verità, puoi fare il vino più
buono del mondo ma se non trasmetti l’emozione che è dentro a quel
bicchiere non raggiungi l’obiettivo”.
fase molto delicata. I nuovi consumatori sono molto più attenti al
prezzo ed al contempo lo verificano in internet. Se vendete
anche una sola volta ad un prezzo di politica a ribasso, solo
pensando di venderlo attraverso i volumi, entrerete in un circolo
vizioso dal quale non uscirete più. I consumatori ,controllando i prezzi ribassati sul web, in futuro non saranno più disposti ad
acquistarlo a prezzo pieno. Per questo bisogna prendere coscienza che
se un vino non si vende, probabilmente, bisogna considerare che la
strategia di marketing utilizzata finora non sia efficace. A volte
basta poco per cambiare le sorti nel mercato ed io consiglio sempre, in
primis, di analizzare la qualità del vino che si produce (molti
produttori pensano che il loro vino sia il migliore di tutti),
modificare le etichette (forse sono rimaste antiquate), scegliere il
target di consumatori giusti per il vostro vino, valorizzare la
storia aziendale. Pianificare una strategia di marketing che dia
valore al vino e che comunichi quanto più possibile un emozione
positiva, la collaborazione con un esperto professionista può
aiutare a sviluppare questi nuovi obiettivi. Quando inizio una delle mie
lezioni per gli export manager nei mercati emergenti esordisco sempre così: “Siamo sinceri… ogni vino ha una storia che merita
di essere raccontata. Conta l’emozione che si riesce a trasmettere.
Le altre informazioni in alcuni casi diventano secondarie. Perché,
diciamo la verità, puoi fare il vino più
buono del mondo ma se non trasmetti l’emozione che è dentro a quel
bicchiere non raggiungi l’obiettivo”.
Ringrazio il Prof. Alessio Fortunato per la sua consueta disponibilità e per aver approfondito una tematica sempre più attuale per i produttori e per gli appassionati di Vino, curiosi di comprendere quale sia la percezione del Vino italiano all’estero ed in particolare in Cina.
Per un ulteriore approfondimento riguardo il perché i Vini italiani abbiano una crescita così lenta in Cina e ad Hong Kong vi invito a dare un’occhiata anche a questo articolo: https://www.forbes.com/why-italian-wines-are-not-1-in-hong-kong-china.
F.S.R.
#WineIsSharing
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